怎样让顾客心甘情愿进入你的餐厅

杨枝甘露中一定要有芒果！

门头灯光亮比好看更重要！

每家餐厅一定要有一个“招牌菜”！

四川菜就是油乎乎的！

……

这就是了解了一圈后，餐饮老板们所认为的，所以开餐厅做生意，不仅仅要从餐厅方面出发，还要从顾客视角来看待问题！

比如餐厅的杯子、海报、菜单、座椅、灯光等，应该是以顾客方便为主？还是以好看为主？这就是餐厅老板需要思考的问题了UQVA。

1. 孕妇效应：一个品类在你身边很火，不代表在其他地区也很火

   你有没有发现一个现象，当你看到一个孕妇的时候，你会发现遍地都是怀孕的人。

   “孕妇效应”又称之为观察者偏差。

   例：当你置身一个高级办公楼，你会发现90%以上的人都是本科生，但你知道全国本科学历的人有多少吗？只占全国的5%，也就是说100个人中，有95个是没有本科学历的。但是你却觉得本科很多，研究生也很多，这其实就是观察者偏差！我们总觉得跟自己一样的人特别多。

   所以，在经营店铺的时候，一定要努力消除观察者偏差。尽量从一个客观的角度，相信具体、客观的数据，而不要相信自己的主观判断，如“我以为”、“我认为”这种想法是不可取的！

2. 知识陷阱：做餐饮不要追求正宗，好吃顾客才愿意再来

   当我们知道的越多的时候，我们就越会被限制住。

   例：有一个东西叫任意键，结果在Windows的一次更新中，显示到“请按任意键继续”。结果引得无数人打电话说：我不知道任意键在哪儿，你能告诉我任意键在哪儿吗？

   这也表示我们在与旁人沟通的时候，不要用自己具备的知识去跟他人沟通，一定要站在一个小白的角度去看待问题！

   就像很多男性都懂车，但你和一个不懂车的女孩去沟通，左驾和右驾的区别时，我想她是不了解的！

   不要用我们既有的知识去评价别人，就像杨枝甘露一定要有芒果吗？

   南方的饮品老板说：“杨枝甘露一定要有芒果”原文www.ganlv5.com。但我想许多北方人都是不知道的！

   就像所有非山东人都觉得山东煎饼一定要卷菜、加酱、有榨菜一样。但是山东的煎饼其实就是主粮，什么都没有！

   那么重庆小面应该有白芝麻吗？广州有一家重庆小面，他们老板就说，自从他们做了小面后，经常有重庆人来跟他们说，你们小面里面应该有这个、有那个。他只能说：我不是重庆人，我们是以顾客为主，不是以正宗的重庆小面为主。

   所以为什么重庆本地的火锅，无法在别的地方盛行呢？因为重庆人认为火锅就应该重油，比如里面要放香油，我觉得特难吃，但是重庆人就觉得特别好吃、特别正宗。

   这其实就是知识陷阱，当你了解的越多的时候，就越发的限制你自己的发挥！

   你有没有从顾客的角度去考虑问题呢？为什么不是重庆人还必须吃正宗的重庆火锅呢？我就觉得改良过的重庆火锅很好吃呀！

   所以在餐饮经营中，我们不必追求正宗，但一定要追求好吃。中国有三十几个省，每个省都有不同的口味，不能让所有人都遵循一个省的口味！

3. 自我主义：能让顾客轻松找到的门头才是最好的设计

   在门头、品牌设计中别把自己太当回事。

   例：有一个房地产的老板把自己的名片给另一个人A，A就在那玩那个名片，结果名片就被玩丢了。然后那个房地产的老板就很生气，说：“你为什么把我的名片弄丢了？”A就说：“因为我把号码都背下来了g_a_n_l_v_5_c_o_m。”

   这个小故事其实就告诉我们，别把自己太当回事，其实如果背下来号码，留下来微信，那么名片要不要就不那么重要了！

   在餐厅经营中我们千万要戒掉自我主义，从顾客的角度去看待问题：就像名片，换成代金券，顾客更愿意收集；门头，好找比好看更重要！

4. 多次博弈：今天你让顾客占了便宜，明天你才能发大财

   品牌的基础，都是建立在多次博弈的基础之上的。

   单次博弈：就是说去某个地方旅游或参观，那么吃完饭、参观完就不会再来了。多以往往单次的博弈是无法产生品牌的。

   多次博弈：你多次前去消费并持续了很长一段时间。

   餐厅的生意就是建立在多次博弈的基础之上的，不是今天坑他一笔钱，你就发财了；而是今天你吃亏了，明天你就发财了！

   很多店长往往从自己的角度去考虑，比如饮品：我的芒果能不能少放些呢，这样一年就能省下不少钱。但往往这样做成的后果是：顾客喝完，觉得不好喝，就再也不来了。

   所以多次博弈讲究的是实诚、不偷工减料，这样才能让顾客时常上门消费！

5. 从众心理：顾客更容易选择排队人多的餐厅就餐

   我们再从顾客角度去看待一个问题：我从来不知道有这样一个品牌的饮品，但我今天就像喝一杯饮料，但我周围没有我之前常喝的牌子，那我就会选择排队长的那个！

   排队常常能给顾客一种“口碑好”、“值得信赖”的暗示，顾客更愿意从众。

   这其实就是顾客的视角，我不会因为你多知名，只会因为这个排队好多呀，那我得去尝一杯，这就是顾客视角—从众心理g a n l v 5 c o m。

   其实排队管理也是一个很深的学问，就是顾客多的时候做的快，顾客少的时候做的慢。其实在餐厅管理中，也是一个很重要的培训课程！

6. 决策崩溃：餐厅要有帮助顾客做选择的手段、方法

   在日常生活中，我们时常做决策，如：今天晚上是去打游戏还是在家呢？做一个决策：今天是点禾合烧饼还是九卷烧饼呢？是点鸡肉的还是猪肉的？

   其实人们的决策能力是有限的，做的决策越多越容易混乱，尤其是在选择很多的情况下！

   所以这时就需要我们去帮顾客进行决策，比如第一次吃禾合烧饼不知道点什么，但是会有本店招牌、店长推荐、必点奶茶、网友推荐……这些就可以降低顾客决策的难度。让顾客记住你的店！

7. 左位效应：在顾客看来，0.99元就是比1元便宜

   为什么生活中许多产品的定价总是以9或8为结尾呢，很少以整数定价，这其实就是左位效应，当你到一个整数关口的时候，就特别关注左边的那个数。

8. 损失厌恶：积分卡上提前给顾客送一定的积分

   就像早上出门捡到一百块钱，很高兴，然后中午吃饭的时候又把一百块钱丢了，那是不是比早上起来还要难过呢？这其实就是厌恶损失的心理。获得永远无法抵抗损失。

   在餐厅的营销中，我们也可以利用这个心理原理去设计产品，比如爱尚焖小猪烤肉焖饭做一个积分卡，集齐7种口味即可免费换一份，结果参加的人并不多。因为不知道吃完这7份饭得什么时候呢！那这样改怎么调整呢？第一次就给他盖四份的积分，在买三份饭即可送一份饭，这样他就会觉得，我已经快要完成了，就不再想失去了。

9. 共情能力：送顾客最贵的，知道顾客想要什么

   共情能力其实是有人脑中的镜像神经元指挥，让我们可以从对方的角度去看待问题g+a+n+l+v+5+c+o+m。

   然而当了领导后，镜像神经元就会改变，慢慢的也就没有了共情能力了。

   比如说，以为带孩子的妈妈来点餐，你说还有一杯奶盖没用，要不给你做一个奶盖吧。其实这样是不好的，因为从一个妈妈的角度来说，带着孩子第一不能喝冰的；第二不能喝腻的；第三如果喝了茶晚上会睡不着等，所以我们要怎么说呢：“哎呀！有小朋友，那么我们可以做一个温的，做个小杯的。”这其实就是共情能力，我们要从顾客的角度看待问题！

   不同的顾客，要从他的角度去思考“他/她应该喝什么”，提前为他着想。

   所以做活动的时候，选最贵的送，总是没错的，因为这样顾客才能看出你大不大方、有没有为他考虑，这样才能再次光顾，甚至为你拉来顾客！

10. 社交货币：让顾客有谈资和优越感的东西，他们才会主动地传播

    餐企的公众号，通常只有老板和员工去看，没有任何人会去帮忙转发，这是为什么呢？因为没有意思、没有给别人炫耀的谈资，顾客为什么要转发呢！

    无论让顾客帮为你转发什么，都需要为他们提供社交货币。

    社交货币有好几种：

1. 提供谈资：你知道螳螂的头掉下来还能活吗？你知道能飞的鱼在哪里吗？只有为顾客提供了谈资，他们才会愿意转发。

2. 表达观点：两年前，有一个转发的很疯狂的链接：“拐卖孩子应该判死刑”。这就是表达观点赶_驴_网。比如说生活中的男人太难了，男的会转发；上得厅堂，下得厨房的女“超人”，女的会转发。我们应该加工资，员工会转发；工作不努力，凭什么涨工资，老板会转发！只有当一个话题成为观点的时候，人们才会愿意转发！

晒优越感：每当你出去旅游的时候，总会晒照片、晒感想、晒生活，这就是晒优越感！晒优越感是每个人都会去做的事情。